Простые способы повышения конверсии в розничном магазине

11.02.2019

Прибыльность розничного магазина напрямую зависит от конверсии – отношения тех, кто зашел в магазин, к количеству тех, кто совершил покупку. Многие ритейлеры бросают все свои силы на привлечение большего количества посетителей, не заботясь при этом о коэффициенте конверсии. Хотя только одновременная эффективность этих двух показателей может гарантировать стабильную выручку магазина, а при благоприятных условиях и ее рост.

Чаще всего, когда речь заходит о конверсии, ритейлеры торопятся предложить потенциальному покупателю скидку. Но дело в том, что повышение конверсии - это лишь один из шагов к повышению прибыли, и об этом не стоит забывать.
Прежде чем просаживать свою выручку скидками, стоит оглянуться вокруг и ответить на вопрос - комфортно ли посетителям в вашем магазине, хочется ли в нем совершать покупки?

Далее, мы остановимся на базовых вещах, которые влияют на восприятие покупателей и не требуют больших финансовых затрат.




Выкладка товара «с умом» – залог продажи

Каждый ритейлер заинтересован в том, чтобы за свой визит посетитель увидел как можно больше из представленных ассортиментных позиций. Обеспечить это может - размещение товаров повседневного спроса в конце маршрута. В продуктовом магазине к таким товарам относят: хлеб и молоко, в магазине одежды - это могут быть носки или нижнее белье.

Раскладывая товар на полках магазина, очень важно следовать обычной человеческой логике:

• не размещать на соседних полках несовместимые товары (колбаса рядом с фруктами или спортивные штаны вперемешку с нижним бельем),
• размещать сопутствующие товары в поле зрения покупателя (десерты рядом с чаем или кофе, блузки рядом с юбками).

Также при выкладке товаров ни в коем случае нельзя забывать про ценники. Они должны быть для каждого товара, соответствовать ему, быть легко доступными и читаемыми.


Удобная навигация в магазине приведет посетителя к покупке

Вероятность покупки зависит от того, нашел ли человек то, что он искал. Помочь посетителю в поиске могут не только работники магазина/консультанты, найти которых иногда также сложно, как и товар, но и продуманная навигация:

• Широкие проходы между стеллажами/вешалками, которые позволят охватить взглядом весь представленный ассортимент и не сталкиваться с другими посетителями, нарушая их личное пространство,
• Интуитивно-понятное направление движения (за мясной продукцией следуют полуфабрикаты, чипсы и орешки можно всегда найти рядом с пивом или в середине осени зимние куртки висят у входа, в глубине торгового зала - демисезон),
• Зонирование пространства с обязательными вывесками (вся молочная продукция размещена в одном месте и для каждого типа товара есть отдельная вывеска – йогурты, сметана, молоко и тд.).

Высокий уровень сервиса располагает к покупке

Для магазинов, которые не позиционирует себя дискаунтерами, повысить конверсию поможет забота о физическом и эмоциональном комфорте потенциальных покупателей и сопровождающих их людей.

Сформировать позитивное впечатление у посетителя магазина может помочь:

• организация парковки. Это не только серьезное конкурентное преимущество для сегмента автомобилистов, но и реальная возможность увеличить средний чек - только для этого не забудьте предложить тележку, чтобы покупатель мог сложить в нее чуть больше, чем ему нужно,
• чистота торгового зала и опрятность работников магазина,
• любезный и ненавязчивый персонал, который всегда находится в поле зрения потенциального покупателя и в случае необходимости готов прийти на помощь,
• достаточное количество корзин или, например, примерочных,
• отсутствие очередей в кассы,
• создание приятной располагающей атмосферы с помощью света, музыки, ароматов.

Правильные скидки «поймают» для вас новых покупателей

Важно, чтобы скидки были именно на ликвидный товар! Многие ритейлеры до сих пор воспринимают ценовые акции, как способ избавиться от неликвидных позиций. Если раньше неизбалованные скидками покупатели были падки на них и покупали даже ненужный им товар, то в последнее время люди стали более вдумчиво и осознанно относиться к шопингу. В большинстве своем, этому способствовало ухудшение финансового состояния населения.

Исходя из этого, если сделать даже небольшую скидку на действительно востребованный товар, то человек приобретет его в вашем магазине, так как у «соседа» дороже.

Как вы можете судить, описанные выше базовые способы повышения конверсии просты в реализации и не требуют колоссальных финансовых затрат. Если после их воплощения, прибыль вашего магазина не выросла, и покупатели все так же уходят без покупок, то требуется более серьезный анализ ситуации и выявление причин. Такой анализ может обеспечить только высокоинтеллектуальная товароучетная система!


Статья опубликована в журнале "Управление магазином" №11 2018. Автор - маркетолог программного продукта ДАЛИОН.