Есть вопрос? Спросить!

Формирование ассортиментной матрицы. АBC-анализ продаж

23.01.2014

ABC-анализ продаж – один из этапов в формировании ассортиментной матрицы в магазине. Если перед вами стоит задача сформировать ассортимент, который отвечает потребностям вашего покупателя, то эффективность ABC–анализа переоценить нельзя. Сама методика построения анализа продаж довольно проста и базируется на законе Парето, который гласит, что "20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата". Это универсальное правило служит основой для классификации ресурсов (в данном случае товаров) по степени их важности для розничного предприятия.

Итогом ABC–анализа продаж будет служить понимание логики поведения покупателя, и, как следствие, понимание того, какое товарное предложение следует сделать для достижения наилучших финансовых результатов. Рассмотрим подробнее, как ABC-анализ продаж применяется для формирования ассортиментной матрицы.

Методика АBC–анализа продаж (на примере конфигурации "1C: Предприятие 8.3" "ДАЛИОН: ТРЕНД").

Основная задача АBC–анализа продаж в формировании ассортиментной матрицы розничного магазина – это получить ответ на вопрос: "Как сделать так, чтобы предложение соответствовало ожиданием покупателей, которые зашли в магазин и находятся на этапе совершения покупки?". Само собой, ABC–анализ – это отдельный инструмент, который работает в совокупности с другими методиками, нацеленными на изучение покупательского поведения (опросы, фокус-группы и т.д.). В связи с этим постановка гипотез и интерпретация результатов не могут быть "вырванными" из контекста, окружающей среды, в которой существует магазин.

ABC–классификация в анализе продаж формируется по 2-м основным показателям: по прибыли и по обороту. Современные инструменты анализа позволяют строить ABC–отчет сразу по двум параметрам (рис. 1).

Рис. 1

Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов. Первый этап классификации - укрупненный анализ ассортиментных групп, по которым в будущем будет сформировано ассортиментное дерево (рис. 2). Второй этап – анализ категорий товара внутри ассортиментной групп. Основная задача на этом этапе – определить ключевые потребительские свойства, по которым покупатель выбирает товар в вашем магазине. На представленном ниже примере товарной матрицы (рис. 2) для ассортиментной категории "кефир" ключевыми являются 2 свойства: "жирность" и "объем".

Примечание 1: в товароучетной системе "ДАЛИОН: ТРЕНД" к каждой карточке и группе номенклатуры через сервис "Групповая обработка товаров" можно задать любое количество потребительских свойств.

рис. 2

 Примечание 2:  узнать подробнее о формировании ассортиментной матрицы в программном  продукте "ДАЛИОН: ТРЕНД" можно здесь.

Таким образом, ABC-анализ продаж в разрезе различных потребительских свойств позволяет определить какие из них являются определяющими при выборе товара. Сами свойства выявляются экспертным путем через последовательное построение двумерных ABC-отчетов в разрезе этих свойств. На рис. 3 и 4 представлены два ABC-отчета по ассортиментной категории "соки": на рис. 3 – отчет в разрезе свойства "бренд", на рис. 4 - в разрезе свойства "вкус".

Рис. 3

Рис. 4

Определяющим будет то свойство или несколько свойств, которые сильнее всего влияют на продажи, и, тем самым, явно отражают товары-лидеры и товары-аутсайдеры в отчетах. Так, например, на рис. 3 видно, что свойство "бренд" не является ключевым для категории "соки" и не образуют четкую ABC-классификацию. Свойство "вкус", наоборот, отражает явных лидеров: соки "ягодные" и соки со вкусом "яблоко".

Итогом поэтапного анализа в разрезе свойств будет четкое понимание, какие именно свойства следует включить в ассортиментное дерево, а какие нет (рис. 2).  В результате будет сформировано ассортиментное дерево, а в дальнейшем и само товарное предложение, соответствующее ожиданиям вашего покупателя.

Перейти к описанию функционала по формированию ассортиментной матрицы в конфигурации "ДАЛИОН: ТРЕНД".

Заказать демонстрацию

Дополнительные материалы:


Теги: АBC-анализ продаж, ассортиментная матрица


Смотрите также:

Как увеличить средний чек: сбалансированность ассортимента
Как удержать ключевых покупателей: анализ товаров больших покупок в магазине



Возврат к списку

Вы открываете новый продуктовый магазин или текущая система учета уже не соответствует вашим растущим запросам? Мы поможем вам подобрать оптимальное решение "ДАЛИОН" для автоматизации учета.
У вас магазин одежды, парфюмерии или магазин подарков, вам важен каждый клиент и вы стремитесь к индивидуальному подходу? "ДАЛИОН" поможет решить задачи автоматизации учета.
У вас сеть магазинов, вам важна оперативность, актуальность и защищенность информации? "ДАЛИОН" - решение, удовлетворяющее вашим запросам.
У вас магазин и ресторан, вам нужна сквозная система учета? Программные продукты "ДАЛИОН" готовы ее предложить.