Есть вопрос?
Спросить!
ТРЕНД
Управление магазином
Бизнес-инструментыАнализ продаж магазина по акции
08.08.2014
Когда маркетинговую акцию магазина можно считать успешной? Ответ на поставленный вопрос далеко не всегда лежит на поверхности и зачастую требует детального анализа статистики продаж по акции.
Показатели эффективности продаж по акции. Какой выбрать?
Выбор того, какой именно критерий будет определяющим, зависит от сформулированной цели маркетингового мероприятия. Если акция направлена на увеличение прибыли, то критерием служит относительный показатель изменения этой прибыли в момент и после проведения мероприятия. У акции, которая направлена на уменьшение суммы склада (распродажи), - относительный показатель уменьшения суммы склада на момент окончания акции.
Таким образом, для маркетинговых акций магазина можно выделить два основных показателя эффективности:
- Динамика маржинальной прибыли от продаж
- Динамика уменьшения остатка
"До", "во время" и "после" акции. Какие периоды брать в расчет?
В зависимости от условий проведения акции дополнительный спрос на товары появляется сразу после запуска мероприятия или нарастает постепенно через определенное время; в ряде случаев рост сохраняется уже после завершения.
Маркетинговые акции, направленные на:
- привлечение новых покупателей,
- узнаваемость бренда,
- ввод новинок в ассортимент,
в своей долгосрочной перспективе всегда имеют цель - увеличить прибыль по группе товаров или по всему ассортименту в целом. Для таких акций важным периодом анализа будут последующие периоды после завершения маркетингового мероприятия.
Если же акция сосредоточена на распродаже остатков:
- распродажа прошлой коллекции,
- распродажа неликвидов, связанных с ошибками на этапе закупок,
то количество товара на складах на конец акции и будет фиксировать ее результат. В таких акциях необходимость в анализе последующих периодов отпадает. Как правило, товар, не ушедший по акции, снимается с продаж.
Что еще важно учесть в процессе анализа?
Для формирования целостной картины итогов мероприятия стоит учитывать не только основные показатели эффективности, заложенные в цель, но и другие показатели продаж, которые помогут оценить потенциал подобного рода мероприятий:
- правильно ли была выбрана величина скидки,
- повлияла ли акция на другие группы товаров,
- отразилась ли локальная акция в одном магазине на показателях сети в целом.
Среди таких показателей:
- Динамика объема продаж
- Динамика изменения средней цены товара
- Эластичность продаж по цене
Акция "успешна" или "не успешна"? – фиксация результата и дальнейшие действия
Анализ продаж магазина по акции завершен, выводы сформулированы, база для принятия управленческих решений по проведению аналогичных мероприятий готова.
Важно учесть, что "успешность" акции складывается не только из отлаженной организации маркетингового мероприятия, но и из таких основополагающих составляющих, как соответствие цели и формата проводимой акции самой концепции магазина.
Так, если акция признана "не успешной", то перед принятием окончательных решений стоит провести дополнительный анализ, который предполагает ответы на такие фундаментальные вопросы как:
- А все ли было сделано для того, чтобы она состоялась и была успешной?
- Могло ли акционное предложение изначально заинтересовать "основного" покупателя?
- Приемлем ли выбранный формат акции для формата магазина?
- Правильно ли определена целевая аудитория для рекламно-информационного сопровождения?
- Не повлияли ли на результат акции внешние факторы?
Для того, чтобы проделанная работа сохранила свою ценность и в будущем, важно зафиксировать результат в товароучетной системе. Такой подход позволит не только оперативно обратиться к выводам по эффективности маркетингового мероприятия, но и поможет скорректировать план мероприятий на следующий период.
Перейти к описанию функционала по анализу маркетинговых акций в конфигурации "ДАЛИОН: ТРЕНД".
Контакты
Выбрать решение
Полезная информация
Поддержка
использование материалов сайта допускается только с указанием ссылки на первоисточник