Как увеличить средний чек: сбалансированность ассортимента

Средний чек – один из основных показателей деятельности любого розничного предприятия, будь то небольшой магазин одежды или региональная продуктовая сеть. Рассчитывается средний чек довольно просто и представляет собой среднюю сумму покупки в вашем магазине. Чем выше этот показатель, тем больше денег приносит каждый покупатель.

Задача увеличить средний чек входит в повестку дня управляющего каждого магазина.

Как увеличить средний чек?

Уровень среднего чека – это динамический показатель, который отражает как влияние внешней среды, окружающей магазин, так и все мероприятия, которые предпринимает магазин для удержания и привлечения покупателей. На рис. 1 показана динамика среднего чека в продуктовом магазине. Для того, чтобы поднять средний чек следует провести комплекс мер, в числе которых оптимизация текущей ассортиментной матрицы.

Рассмотрим подробнее, как управление товарной матрицей позволяет достичь сбалансированности ассортимента и, как следствие, увеличить средний чек.

Сбалансированность ассортимента – как способ повышения среднего чека

Под сбалансированностью ассортимента мы будем понимать "золотую" середину, когда товарное предложение:

• соответствует ожиданиям покупателей конкретного магазина;
• соответствует финансовым интересам розничного предприятия (товары с высоким оборотом и прибылью);
• учитывает риски в случае срыва поставок того или иного товара.

Первый шаг к достижению баланса в ассортименте – это двумерный ABC-анализ продаж (по прибыли и по обороту) внутри номенклатурных групп. 

В процессе анализа будет определен двумерный ABC-класс каждого товара (см. рис. 2):

• АА и BA – лидеры, которые вносят наибольший вклад в доходность компании;
• AB и BB – второе место по финансовым показателям;
• CA и CB – высокая прибыльность при низком обороте;
• AC и BC – низкий показатель прибыльности при высоком обороте;
• СС – "неликвиды", а также новинки, товары "больших покупок", товары–спутники и имиджевые товары.  

Ассортимент считается сбалансированным по классам, когда количество товаров (SKU) в группах ABC распределены в пропорции A – 50%, B и C совокупно также - 50%. В рамках двумерного ABC–анализа сначала проверятся взвешенность в группах  по прибыли и далее, внутри ABC-классов по прибыли производится анализ по обороту. На рис. 3 и 4 приведен пример разбора двух номенклатурных групп. На рис. 3 – пример сбалансированной группы, на рис. 4 – несбалансированной.

 

Несбалансированные группы требуют дополнительной проверки на:

1. наличие явных товаров–лидеров по обороту (группы АА и AB). Недопоставки любого из таких товаров приводят к серьезным падениям продаж и, как следствие, к падению уровня среднего чека. Для достижения баланса ассортимента следует ввести в ассортимент аналоги. Наличие заменителей в товарной группе позволит покупателям переключиться на другой товар в случае отсутствия лидеров.
   
2. долю товаров–аутсайдеров (группа СС). Чем больше товаров из группы СС в ассортименте, тем ниже эффективность торговых площадей. Товары из группы СС следует проверить на исключение и сократить их соотношение в группе.
        

Последовательная проработка каждой номенклатурной группы позволит достичь оптимального предложения для покупателя с максимальной выгодой для розничного магазина. 

Перейти в описание почековой аналитики в конфигурации "ДАЛИОН: ТРЕНД".

Заказать демонстрацию